Errores de marketing que cometen las corredurías de seguros

En un sector con tanta competencia como en el sector seguros, hacer las cosas de forma equivocada puede ser totalmente contraproducente con tus acciones o metodologías. Por eso, hoy queremos invitarte a revisar algunos de los principales de los errores de marketing que cometen las corredurías de seguros. No ser conscientes de ellos implica que en muchas ocasiones una gran parte de tus esfuerzos de captación, fidelización o retención, no sirven para nada o estén trabajando en contra de alcanzar tus objetivos. Parece que te encuentras estancado/a y no puedes avanzar.

Si tienes una correduría de seguros o te dedicas al sector, tal vez este artículo te ayude a identificar posibles errores que estés cometiendo y puedas actuar para corregirlos:

1. Falta de una estrategia de ventas
2. Miopia del marketing
3. No tener definido a tu buyer persona
4. No tener una metodología de captación definida.
5. Olvidarte de tu propuesta de valor
6. Dejar la fidelización al azar
7. Carecer de un plan de marketing y una visión estratégica
8. Elección errónea de los ramos a comercializar
9. Desaprovechar las ventajas de la digitalización 
10. No medir o hacerlo de forma errónea, los resultados de tus acciones

1.- Falta de una estrategia de ventas

Parece una obviedad, pero en la realidad no lo es. La mayoría de corredurías de seguros carecen de una estrategia de ventas clara y definida.  Abren delegaciones según aparecen comerciales dispuestos a hacerlo, dispersan sus esfuerzos, no utilizan una metodología de ventas preestablecida o utilizan distintas tácticas de ventas según el agente de turno lo considere oportuno. 

Todas y cada una de las personas o departamentos que forman parte de tu agencia deben remar en la misma dirección en cada campaña, conociendo sus tareas asignadas en cada parte del proceso de venta, su posicionamiento en el mercado, a qué perfil de cliente deben dirigir sus esfuerzos y hasta con qué argumentos en cada caso. ¿Elaborar un briefing de cada campaña que realizas  y lo compartes con tu equipo antes de comenzar?

2.- Miopía del marketing

Uno de los errores más comunes es padecer la miopía del marketing. El negocio de una correduría es el asesoramiento, es encontrar el mejor seguro para el cliente que tienes delante basándose principalmente en sus riesgos y no en su precio, descuentos u otros atractivos. Eres el que se sabe al dedillo los condicionados, pros y contras de una aseguradora para darle consejo. La venta del seguro es solo una consecuencia si eres bueno en la primera parte, de otra forma lo único que conseguirás es terminando por incumplir sus expectativas.

3.- No tener definido a tu buyer persona

Si todavía sigues disparando a todo lo que se mueve tienes un problema. Consumes los recursos más importantes, tiempo y dinero, jugando a la lotería. 

Para corregirlo tienes dos opciones, estudia tu cartera y define a tu cliente ideal en base a volumen y rentabilidad para definir a tu buyer persona, ya que lo normal es que seas bueno con ese segmento de público y sepas conectar mejor con él. O también puedes crear un escenario a futuro descubriendo nuevos nichos de mercado y testeando los nuevos target en crecimiento. Por ejemplo dando cobertura a empresas de sector secundario en riesgos de ciberseguridad.

4.- No tener una metodología de captación definida.

Debes diseñar tu customer journey definiendo todas las acciones que se deben llevar a cabo en cada proceso de venta / contratación y cómo ejecutarlas. Testear esa secuencia de acontecimientos, determinar los tiempos y automatizarlos en la medida de lo posible gracias a la tecnología. Desde un primer acercamiento del cliente a u contratación, debes tenerlo definido en tu funnel de conversión.

5.- Olvidarte de tu propuesta de valor

Si tu no sabes qué es lo que realmente te diferencia en el mercado o cuales son tus puntos más fuertes, convencer a un cliente de que te elija a ti o se quede contigo ante las dudas de una posible renovación, es muy más que complicado. 

Trabaja tu propuesta de valor, esa ventaja que te hace único y se convierte en el principal motivo por el que tu buyer persona quiere estar contigo. También es posible que tu cliente lo sepa y tú no, ¿tal vez sea el momento de preguntarle el por qué?

6.- Dejar la fidelización al azar

No poner el foco en trabajar la fidelización desde un punto de vista basado en el valor y la rentabilidad, es estar perdiendo la oportunidad de consolidar tu cartera y conseguir un mayor beneficio.

Haz todo lo que puedas, pero haz algo para tratar de que tus clientes no tengan dudas ante una renovación, sobretodo los más rentables. 

7.- Carecer de un plan de marketing y una visión estratégica

Tal vez nunca te hayas parado a pensar lo importante que es trabajar guiado por una hoja de ruta orientada a mejorar tus resultados de forma estratégica, pero tener un plan que maximice la eficacia y eficiencia de cada euro u otros recursos que inviertas en marketing y aliene tus acciones con tu equipo comercial, te ayudará a mejorar de forma insospechada la gestión y rentabilidad de tu negocio. No sería la primera vez que l

Es normal que el ritmo diario te impida controlar y aprovechar todas las ventajas que pone a tu disposición internet para captar, fidelizar o retener clientes, pero puedes rodearte de un equipo que conozca el sector con una visión estratégica que te acompañé y no simplemente un encargado de preparar folletos y hacer publicaciones en tus perfiles de redes sociales sin mucho sentido.

8.- Elección errónea de los ramos a comercializar, ¿especialización?

Es totalmente lícito pensar que nos interesa vender todo tipo de ramos, que todo el mundo cabe dentro de nuestro buyer persona y que en general, cuanto más mejor. 

Pero en el momento que comienzas a desarrollar tu negocio en cada uno de los ramos te das cuenta de que es imposible invertir tiempo y dinero para que sean rentables. Formación, estrategia de contenidos, campañas de Facebook / Instsgram Ads, Google Ads, etc. 

Por lo tanto es imprescindible que establezcas un análisis de variables externas e internas que te permitan elegir ramos de presente y a futuro sobre los que cimentar la especialización de tu correduría.

9.- Desaprovechar las ventajas de la digitalización

No te voy a freir con las mismas estadísticas de uso de internet, móvil,… pero si todavía sigues captando y gestionando clientes como en la segunda década del siglo XXI tarde o temprano te quedarás fuera del mercado. 

Gana visibilidad, crea tu funnel de ventas, capta leeds cualificados y prepáralos para la contratación de forma automatizada. Pero también puedes mejorar el conocimiento de tu cartera o estudiar la propensión de compra para que juegue a tu favor en la venta cruzada. 

Digitalizar con la vista puesta en la automatización, es la mejor inversión que debe realizar una correduría que quiera progresar o simplemente mantenerse viva en el futuro. 

10.- . No medir lo que haces, el retorno de tu inversión, o hacerlo de forma errónea

Si no has establecido las KPIs que te permitan comparar los resultados de tus acciones, vuelves a dejar tus inversiones y tus esfuerzos en manos de azar. Una de las grandes ventajas de la digitalización y el marketing online, es la capacidad y sencillez de medición orientada a la optimización de todo lo que hacemos. 

¿Cuál es el coste de adquisición de cada póliza?

¿Cuál es el grado de fidelización de nuestra cartera?

¿Cuál es la rentabilidad que nos ofrece cada cliente?

Ahora ya sabes por donde puedes empezar a revisar que cosas puedes estar haciendo de forma errónea desde tu correduría de seguros para seguir mejorando en tu camino hacia la maximización de la rentabilidad.

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