Estrategia de marketing para corredurías de seguros

Diseñar la estrategia de marketing para corredurías de seguros o de tu negocio de mediación, es un aspecto fundamental que te puede aportar claves que marquen la diferencia entre la viabilidad o el fracaso de todos los esfuerzos y sacrificios que realices a diario.

La importancia del Conocimiento del cliente

El primer error que puedes cometer al desarrollar tu plan, es dar por hecho que conoces a la perfección a tus clientes.

Pero si te pregunto cuál será el principal motivo por el que te seguirán confiando la gestión de tus pólizas en la próxima renovación, es posible que comiences a dudar o casi peor aún, te salga de dentro y sin pensar un CONFIANZAAA.

Obviamente, si no confiaran en ti hace días que los habrías perdido de vista. (eso suponiendo que tenga otro gestor para su póliza de vida o de lo que sea, y se esté ganado su confianza de verdad. Porque si ha estudiado de verdad a su cliente, sabrá qué y cómo decirle para conseguirlo.

Yo hubiera esperado algo más profundo, que te aporte una diferenciación para ese perfil de cliente que te haga irresistible.

Y es que si has llegado hasta aquí, es posible que tus acciones de marketing no estén dando los resultados que esperas, mientras sigues dándole vueltas a tu cabeza en puedes estar fallando a la hora de captar o retener clientes. Y es más que probable que el error esté en los primeros conceptos a definir.

Tal vez sea el momento de detenerse a pensar sobre el estado y proyección de tu negocio, eso que hace años que no haces porque decimos no tener tiempo o tal vez porque en el fondo sabemos las conclusiones que nos va a dar y no nos gustan…

¿Qué puedo estar haciendo mal?

Ahora, antes de comenzar a meterle mano a tu página web, tus anuncios o cualquier otro aspecto que tenga impacto en el cliente, te recomiendo que aproveches el momento para revisar tu estrategia de marketing de tu correduría de seguros o tu negocio de mediación.

Estrategia de marketing de tu correduría de seguros

Puedes realizar una versión ampliada, analizando a tus competidores más directos, construyendo tu DAFO, tus procesos al detalle o incluso todas las acciones a realizar para alcanzar los objetivos propuestos, pero para ir directamente al grano yo te recomiendo que centres toda tu atención en 3 puntos fundamentales:

• BUYER/S PERSONA
• PUNTOS DE DOLOR
• PROPUESTA DE VALOR

BUYER/S PERSONA

El buyer persona es algo así como tu cliente ideal, el perfil o perfiles de clientes sobre los que vas a diseñar y ejecutar toda tu estrategia. No es lo mismo dirigirte a un cliente senior que a una futura madre, y si pretendes dirigirte a ambos con unos mismos textos, imágenes, etc,… acabarás por no dirigirte de verdad a ninguno de los 2 perdiendo toda su atención. CENTRA EL TIRO!!

Valora tener un perfil de cliente definido para cada producto que comercialices y dirígete a él con tus acciones haciendo hincapié directamente en lo que de verdad le importa y valora.

Puedes elegirlo por diferentes motivos o haciendo un mix  y siempre pensando en un producto en concreto, por ejemplo para salud:

• Qué perfil de cliente es más rentable para mí y no solo hoy sino también durante los próximos años (Life Time Value).

• Te en cuenta su proyección también hacia la venta cruzada.

• Valora el tiempo o la carga de trabajo que le genera ese perfil de cliente a tu equipo en tareas administrativas.

• Con qué perfil de cliente se siente más cómodo tu equipo y sabe conectar mejor.

Elígelo y ahora centra tu atención en él.

PUNTOS DE DOLOR

Una vez definido a tu buyer persona, debes averiguar cuales son sus puntos de dolor.

Define sus contratiempos, preocupaciones o problemas que tiene tu potencial cliente, los cuales pueden ser reales o una simple percepción.

Mapéalos en tu customer journey porque a lo largo del proceso de compra pueden variar, de esta forma tendrás diseñada a contratación desde el primer contacto de tu cliente hasta la firma (y más allá) y podrás actuar de forma inteligente en cada uno de esos «momentos».

Porque tus argumentos apuntará directamente a sus puntos de dolor.

Pueden ser tan variados como los segmentos o perfiles de clientes tengas.

Para encontrarlos, investiga en blogs del sector, realiza una escucha activa en redes sociales, realiza las preguntas adecuadas a tu equipo comercial, ellos tienen el contacto directo con el cliente y lo conocen más de lo que se creen, y por supuesto pregunta a tus clientes. 

PROPUESTA DE VALOR

Para diseñar bien una propuesta de valor tienes que tener claro que es la culminación de tu estrategia para cada perfil de cliente, definiendo aquello que más le preocupa, aportando la solución que necesita para sus problemas o satisfaciendo sus necesidades .

Además tiene que ser aquello que realmente hagas bien y te sirva como diferenciación respecto a tu competencia (no sirve de nada que hagas una PV ideal y a la hora de la verdad el cliente no lo perciba en ningún momento).

No tienes que hacerlo una sola vez, puedes y debes proponer diferentes propuestas de valor para cada uno de tus buyer persona.

Puedes centrar el desarrollo de la tuya en algunos de los siguientes aspectos:

• Precio: que no te recomiendo, el cliente que te llega por un gran descuento se irá por otro gran descuento.

• Novedad: cÓmo por ejemplo los nuevos seguros ciberseguros dando cobertura una nueva necesidad.

• Calidad: porque tienes un modelo de asesoramiento que marca diferencia y el cliente lo puede percibir.

• Conveniencia: Enfoque en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo.

• Marca / Status: asociado al orgullo de perteneNcia por los valores o acciones de tu marca.

• Desempeño: porque ofreces algo diferenciador que mejora tu servicio respecto a la competencia, por ejemplo un app desde la que tus clientes pueden gestionar todos los seguros contratados contigo.

• Reducción de riesgos: porque minimizas el riesgo en el que cliente incurre al contratar de alguna forma especial.

• Reducción de costes (que no ofrecer con descuento o más barato los seguros): porque ofreces algo a tus clientes, principalmente a empresas (B2B).

• Diseño: resaltar el diseño de tu propuesta como elemento diferenciador, como un pack de seguros que ofrecen una solución integral.

• Customización: total flexibilidad a las necesidades, gustos e intereses de tus grupos de clientes.

Para conformarla, debes hacerte las preguntas adecuadas y si no estás totalmente seguro de las respuestas, trata de hacérselas a tus clientes, ellos tienen la respuesta más valiosa.

Si no sabes cómo es tu cliente, menos todavía vas a saber con exactitud lo qué le preocupa, cuál es el motivo por el que puede valorar contratar contigo, que personas de su entorno influyen en sus decisiones, sus intereses o por qué canales prefiere que le contactes.

Es muy difícil que lo termines conquistando.

Diseñar la estrategia de marketing de correduría de seguros o de tu negocio de mediación, es un aspecto fundamental que te puede aportar claves que marquen la diferencia entre la viabilidad o el fracaso de todos los esfuerzos y sacrificios que realices a diario.

Por último y para que este artículo del blog orientado a aportar soluciones de marketing para mediadores de seguros, te sirva realmente de ayuda, te dejo una ficha tipo que deberías tener rellenada y actualizada para mejorar el conocimiento de cada perfil de cliente al que te dirijas cliente.

Conocer esta información de dará una visión y conocimiento del cliente clave para mejorar en gran medida la eficacia y rentabilidad de tus acciones de captación y fidelización.

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